لماذا يكون الإقناع صعبًا للغاية، حتى عندما تكون لديك حقائق في صفك؟
وباعتباري فيلسوفاً، فإنني مهتم بشكل خاص بالإقناع ــ ليس فقط كيفية إقناع شخص ما، بل وأيضاً كيفية القيام بذلك بشكل أخلاقي، دون تلاعب. لقد وجدت أن واحدة من أعمق الأفكار تأتي من الفيلسوف الألماني إيمانويل كانط، محور بحثي، الذي ولد قبل 300 عام: 22 أبريل 1724.
في كتابه الأخير عن الأخلاق، “عقيدة الفضيلة”، يكتب كانط أن كل واحد منا لديه واجب معين عندما نحاول تصحيح معتقدات الآخرين. وإذا كنا نعتقد أنهم مخطئون، فلا ينبغي لنا أن نعتبرهم “سخافات” أو “سوء تقدير”، كما يقول، ولكن يجب أن نفترض أن وجهات نظرهم “تحتوي على بعض الحقيقة”.
إن ما يصفه كانط قد يبدو وكأنه تواضع ــ مجرد إدراك أن الآخرين يعرفون في كثير من الأحيان أشياء لا نعرفها. لكن الأمر يتعدى ذلك.
ويزعم كانط أن هذا الواجب الأخلاقي المتمثل في العثور على الحقيقة في أخطاء الآخرين يرتكز على مساعدة الشخص الآخر في “الحفاظ على احترامه لفهمه الخاص”. وبعبارة أخرى، حتى عندما نواجه وجهات نظر خاطئة بشكل واضح، فإن الأخلاق تدعونا إلى مساعدة الشخص الذي نتحدث عنه على الحفاظ على احترامه لذاته – للعثور على شيء معقول في وجهات نظره.
يمكن أن تبدو هذه النصيحة بمثابة استعلاء، كما لو كان من المفترض أن نعامل البالغين الآخرين مثل الأطفال ذوي الغرور الهش. لكنني أعتقد أن كانط قد توصل إلى شيء مهم هنا، ويمكن لعلم النفس المعاصر أن يساعدنا في رؤيته.
الحاجة إلى الاحترام
تخيل أنك اضطررت إلى تأجيل الغداء بسبب الاجتماع. مع بقاء 15 دقيقة فقط ومعدتك متذمرة، يمكنك المغادرة للحصول على البوريتو.
لكن في طريقك تقابل زميلًا لك. يقولون: “أنا سعيد برؤيتك”. “آمل أن تغير رأيك بشأن شيء ما من الاجتماع.”
في هذا السيناريو، فرصة زميلك في إقناعك ضئيلة. لماذا؟ حسنًا، أنت بحاجة إلى الطعام، وهم يعيقون تلبية هذه الحاجة.
وكما أدرك علماء نفس الإقناع منذ فترة طويلة، فإن العامل الرئيسي في الإقناع هو الاهتمام، ولا ينتبه الناس إلى الحجج المقنعة عندما تكون لديهم احتياجات أكثر إلحاحا – وخاصة الجوع والنوم والأمان. لكن الاحتياجات الأقل وضوحًا يمكن أيضًا أن تجعل الناس غير قابلين للإقناع.
أحد الأشياء التي حظيت بالكثير من الاهتمام في العقود الأخيرة هو الحاجة إلى الانتماء الاجتماعي.
يعطي عالم النفس دان كاهان مثالاً لشخص ينكر، مثل أي شخص في مجتمعه، بشكل خاطئ وجود تغير المناخ. إذا قام هذا الشخص بتصحيح معتقداته علنًا، فقد يتم نبذه من الأصدقاء والعائلة. في هذه الحالة، يقترح كاهان، أنه قد يكون من “العقلاني تمامًا” بالنسبة لهم أن يتجاهلوا ببساطة الأدلة العلمية حول قضية لا يمكنهم التأثير عليها بشكل مباشر، من أجل تلبية احتياجاتهم الاجتماعية للتواصل.
وهذا يعني أن المقنع المحترم يحتاج إلى أن يأخذ في الاعتبار حاجة الآخرين إلى الكرامة الاجتماعية، مثل تجنب الأماكن العامة عند مناقشة مواضيع قد تكون حساسة أو محرمة.
… واحترام الذات
ومع ذلك، فإن الاحتياجات الخارجية، مثل الجوع أو القبول الاجتماعي، ليست هي الوحيدة التي تقف في طريق الإقناع. في مقال كلاسيكي نُشر عام 1988 حول تأكيد الذات، قال عالم النفس كلود ستيل إن رغبتنا في الحفاظ على بعض “الاحترام الذاتي” كشخص جيد وكفؤ تشكل علم النفس بشكل عميق.
بعبارات أكثر فلسفية: الناس بحاجة إلى احترام الذات. وهذا يمكن أن يفسر، على سبيل المثال، لماذا يلقي الطلاب أحيانًا اللوم في الدرجات المنخفضة على سوء الحظ والمواد الصعبة، لكنهم يفسرون الدرجات العالية من حيث قدرتهم وجهدهم.
وقد أسفر النهج الذي اتبعه ستيل عن بعض النتائج المدهشة. على سبيل المثال، دعت إحدى الدراسات الطالبات إلى كتابة القيم التي تهمهن – وهو تمرين في تأكيد الذات. بعد ذلك، حصل العديد من الطلاب الذين قاموا بهذا التمرين على درجات أعلى في دورة الفيزياء، وخاصة الفتيات اللاتي كان أداؤهن في السابق أسوأ من أداء الطلاب الذكور.
توضح هذه الدراسة والعديد من الدراسات الأخرى كيف أن تعزيز احترام شخص ما لذاته يمكن أن يجهزه لمواجهة التحديات الفكرية، بما في ذلك التحديات التي تواجه معتقداته الشخصية.
ومع أخذ ذلك في الاعتبار، دعونا نعود إلى كانط.
السياسة شخصية
تذكر ادعاء كانط: عندما نواجه شخصًا لديه معتقدات خاطئة، حتى تلك الخاطئة إلى حد السخافة، يجب علينا مساعدتهم في الحفاظ على احترامهم لفهمهم من خلال الاعتراف ببعض عناصر الحقيقة في أحكامهم. قد تكون تلك الحقيقة حقيقة تجاهلناها، أو تجربة مهمة مروا بها.
كانط لا يتحدث فقط عن التواضع أو التهذيب. إنه يوجه الانتباه إلى حاجة حقيقية لدى الناس – وهي حاجة يجب على المقنعين إدراكها إذا كانوا يريدون الحصول على جلسة استماع عادلة.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تريد تغيير رأي ابن عمك بشأن من ستدعمه في انتخابات 2024. لقد أتيت مزودًا بأدلة جيدة الصياغة واخترت بعناية اللحظة المناسبة لإجراء محادثة فردية.
ورغم كل ذلك فإن فرصك ستكون ضئيلة إذا تجاهلت حاجة ابن عمك إلى احترام نفسه. وفي بلد يعاني من الاستقطاب مثل الولايات المتحدة اليوم، فإن الجدال حول من يستحق التصويت قد يبدو وكأنه هجوم مباشر على كفاءة شخص ما وأخلاقه.
لذا فإن تقديم دليل لشخص ما على ضرورة تغيير وجهات نظره يمكن أن يصطدم مباشرة بحاجته إلى احترام الذات – حاجتنا الإنسانية لرؤية أنفسنا كأشخاص أذكياء وصالحين.
النضج الأخلاقي
بعبارة أخرى، يتطلب الإقناع الكثير من المناورة: بالإضافة إلى تقديم حجج مقنعة قوية، يجب على المقنع أيضًا تجنب تهديد حاجة الشخص الآخر إلى احترام الذات.
سيكون اللعب الفعلي أسهل بكثير إذا تمكنا من إبطاء الأشياء. ولهذا السبب فإن اللعب على القمر سيكون أسهل بمرتين من اللعب على الأرض، وذلك بفضل الجاذبية المنخفضة للقمر.
ومع ذلك، عندما يتعلق الأمر بالإقناع، يمكننا إبطاء الأمور من خلال تسريع المحادثة، وإتاحة الوقت لتعلم شيء ما من الشخص الآخر في المقابل. يشير هذا إلى أنك تأخذهم على محمل الجد، وهذا يمكن أن يعزز احترامهم لذاتهم.
لكي يكون هذا الانفتاح على التعلم أخلاقيًا، يجب أن يكون صادقًا. ولكن هذا ليس بالأمر الصعب: ففي معظم المواضيع، يتمتع كل واحد منا بخبرة محدودة. على سبيل المثال، ربما أثبت دونالد ترامب أو جو بايدن صحة بعض إحباطات ابن عمك بشأن حكومتهم المحلية، بطرق لم يكن بإمكانك تخمينها.
هذا النهج له فائدة مهمة لك أيضًا: مساعدتك في الحفاظ على احترامك لذاتك. ففي نهاية المطاف، فإن التعامل مع الآخرين بتواضع يظهر النضج الأخلاقي. إن إدراك حاجة الآخرين إلى احترام الذات لا يساعدك فقط على إقناع شخص ما، بل يقنعك بطرق يمكنك أن تشعر بالفخر بها.
تم إعادة نشر هذا المقال من The Conversation، وهي منظمة إخبارية مستقلة غير ربحية تقدم لك حقائق وتحليلات جديرة بالثقة لمساعدتك على فهم عالمنا المعقد. كتب بواسطة: كولن مارشال، جامعة واشنطن
اقرأ أكثر:
لا يعمل كولن مارشال لدى أي شركة أو مؤسسة أو يستشيرها أو يمتلك أسهمًا فيها أو يتلقى تمويلًا منها قد تستفيد من هذه المقالة، ولم يكشف عن أي انتماءات ذات صلة بعد تعيينه الأكاديمي.